江蘇無錫：拓市場、擴(kuò)內(nèi)銷、尋新機(jī)，政企攜手外貿(mào)多維破局

近期，美國政府加征關(guān)稅一事引發(fā)全球貿(mào)易市場動蕩，眾多外貿(mào)企業(yè)面臨著出口成本攀升、訂單驟減的巨大壓力。嘗試出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷、開拓新興海外渠道、探索差異化競爭策略，無錫外貿(mào)企業(yè)積極應(yīng)對、主動突圍，開啟了一場破局之戰(zhàn)。

內(nèi)銷突圍

從“出口優(yōu)品”到“國貨首選”

“備貨、補(bǔ)貨全部售罄，完全出乎意料，徹底顛覆了我以往對國內(nèi)展銷會的印象！”22日，剛忙完2025年“外貿(mào)優(yōu)品中華行江蘇站”首場活動展出回到無錫的江蘇三嘉三食品科技有限公司總經(jīng)理謝亞萍向記者感慨，國內(nèi)消費(fèi)者對外貿(mào)優(yōu)品的購買熱情以及商超主動拋來的橄欖枝，讓她對產(chǎn)品的出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷有了信心和底氣。

三嘉三是省內(nèi)首批出口美國的酒水生產(chǎn)企業(yè)，產(chǎn)品已入駐美國加州80多家超市。美國持續(xù)加征關(guān)稅，謝亞萍不得不對美國市場的出口業(yè)務(wù)選擇暫時觀望。雖然對美出口業(yè)務(wù)影響有多大現(xiàn)在還無法預(yù)估，但是這次展銷會的意外收獲，堅(jiān)定了謝亞萍加速融入國內(nèi)供應(yīng)鏈的決心。“消費(fèi)者得知我們是外貿(mào)企業(yè)，即便產(chǎn)品客單價較高，仍無條件支持。”在謝亞萍看來，這份支持背后是消費(fèi)者對出口產(chǎn)品品質(zhì)的信任。“我們唯有更加腳踏實(shí)地地做好產(chǎn)品、做精產(chǎn)品，才能不辜負(fù)國內(nèi)消費(fèi)者的支持與信任。”這兩天，謝亞萍正在與向他們發(fā)出邀請的蘇寧易購、大潤發(fā)M會員店等平臺、商超對接入駐事宜。

為支持出口優(yōu)品“站上”國內(nèi)消費(fèi)市場，連日來，各大電商平臺、連鎖超市紛紛拿出實(shí)招，幫助外貿(mào)企業(yè)加快打開國內(nèi)銷路，一場支持外貿(mào)企業(yè)拓內(nèi)銷的自主行動正在進(jìn)行中。“我們已增設(shè)中國外貿(mào)企業(yè)綠色報(bào)名通道，提供專人對接、快速響應(yīng)。”大潤發(fā)M會員店相關(guān)負(fù)責(zé)人介紹，同時將包括無錫在內(nèi)的全國7家門店商店街以及外廣場作為線下路演場地，為通過審核的外貿(mào)企業(yè)提供免費(fèi)場地支持。

多元布局

讓訂單繼續(xù)“滾起來”

在三嘉三全力“轉(zhuǎn)舵”國內(nèi)市場之際，友泉食品包裝（江蘇）有限公司選擇了“雙線突圍”：大力拓展非美地區(qū)業(yè)務(wù)，同步進(jìn)入內(nèi)銷的體系，讓訂單繼續(xù)滾起來。

友泉食品包裝10%的產(chǎn)品銷往美國。在關(guān)稅波動的沖擊下，所有美線訂單被迫按下暫停鍵。“優(yōu)質(zhì)產(chǎn)品需要對的銷路，海外市場陰晴不定，必須不斷尋找新機(jī)遇。”友泉食品包裝果斷從美國市場抽身，尋找其他海外市場的客戶。“日本對家庭日用品的品質(zhì)要求極高，我們公司采用的正是日本生產(chǎn)設(shè)備，產(chǎn)品能達(dá)到當(dāng)?shù)貥?biāo)準(zhǔn)。”總經(jīng)理何蓓希道出了公司的應(yīng)對策略：轉(zhuǎn)戰(zhàn)日本市場，并把市場開拓的觸角延伸至土耳其、迪拜、越南、柬埔寨等新興市場。“最近我們正通過參加當(dāng)?shù)卣箷⒅苯影菰L客戶，與其建立起緊密聯(lián)系。同時也在與國內(nèi)商超及電商平臺合作，推進(jìn)‘出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷’。”何蓓希坦言，盡管面臨國內(nèi)外標(biāo)準(zhǔn)差異、品牌認(rèn)知度低等挑戰(zhàn)，友泉仍以品質(zhì)為底氣，在內(nèi)外貿(mào)市場雙線布局。

作為超細(xì)纖維快消品生產(chǎn)商的瑞翔貿(mào)易有限公司則計(jì)劃在海外建廠，探索新出路。美國市場占瑞翔業(yè)務(wù)量的40%—50%，4月份公司對美出口量銳減至1/3。危機(jī)之下，瑞翔貿(mào)易沒有自亂陣腳，而是迅速調(diào)整戰(zhàn)略，著手ODI備案申請，籌備在柬埔寨建立新工廠。“已經(jīng)布局的要加深，沒有布局的要擴(kuò)展。”瑞翔貿(mào)易財(cái)務(wù)經(jīng)理袁譽(yù)珊坦言，公司正在加大與日本、東南亞、歐洲、澳洲、共建“一帶一路”國家等市場的業(yè)務(wù)往來，目前已敲定參加的非美市場專業(yè)展會有3—4場。“多元化戰(zhàn)略不是簡單的賽道切換，地區(qū)差異會帶來不同的消費(fèi)需求。”袁譽(yù)珊表示，對瑞翔貿(mào)易來說，轉(zhuǎn)型發(fā)展才剛剛開始，接下來要重點(diǎn)針對目標(biāo)市場詳細(xì)研究當(dāng)?shù)叵M(fèi)特征、產(chǎn)品需求、文化習(xí)俗，開拓增量客群。

共御“風(fēng)雨”

政企攜手打開轉(zhuǎn)型空間

面對復(fù)雜多變的國際貿(mào)易形勢，外貿(mào)企業(yè)在主動應(yīng)對，政府部門也在積極行動，為企業(yè)排憂解難。

過去一年，與美有貿(mào)易往來的無錫企業(yè)超過4600家，其中以服裝紡織品、塑料制品等勞動密集型產(chǎn)品為主，企業(yè)普遍規(guī)模小、利潤薄、抗風(fēng)險能力弱。“鼓勵企業(yè)開拓新興市場，降低對美國市場的依賴。”市商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，將通過組織企業(yè)參加國際展會，幫助企業(yè)拓展歐盟、南美、中東等新興市場，同時利用跨境電商平臺，幫助企業(yè)突破貿(mào)易壁壘，降低關(guān)稅調(diào)整帶來的影響。

“無錫對美國市場的依賴程度在逐步降低。”無錫海關(guān)綜合業(yè)務(wù)處相關(guān)負(fù)責(zé)人給出一組數(shù)據(jù)：無錫對美國進(jìn)出口占全市份額從2018年的10.8%降到2024年的8.5%。與此同時，無錫與其他傳統(tǒng)市場的貿(mào)易保持較強(qiáng)韌性，對新興市場的開拓持續(xù)走深走實(shí)。今年一季度，無錫對印度、韓國、英國、新西蘭等多國市場進(jìn)出口保持穩(wěn)中有升，共建“一帶一路”國家進(jìn)出口占全市總量的51.2%、東盟占17.4%。

內(nèi)需的發(fā)力，也被寄予厚望。然而“出海”多年的外貿(mào)企業(yè)，雖然具備優(yōu)秀的生產(chǎn)能力，產(chǎn)品品質(zhì)也過硬，但在出口轉(zhuǎn)內(nèi)銷的過程中，存在不熟悉國內(nèi)市場、缺乏運(yùn)營經(jīng)驗(yàn)等挑戰(zhàn)。產(chǎn)品如何精準(zhǔn)對接國內(nèi)消費(fèi)需求？國內(nèi)銷售渠道如何快速搭建？品牌認(rèn)知度又該如何起步？這些問題橫亙在外貿(mào)企業(yè)面前。“鼓勵外貿(mào)企業(yè)對標(biāo)國內(nèi)消費(fèi)升級趨勢，深耕國內(nèi)市場。”無錫市商務(wù)局相關(guān)負(fù)責(zé)人表示，對有意愿開拓國內(nèi)市場的外貿(mào)企業(yè)，將聚焦幫助外貿(mào)優(yōu)品開辟內(nèi)銷渠道，推動建立重點(diǎn)外貿(mào)企業(yè)和自主品牌的名單，培育內(nèi)外貿(mào)一體化綜合服務(wù)平臺，有針對性地指導(dǎo)企業(yè)開辟內(nèi)銷新藍(lán)海。