江蘇揚州：開拓新興市場、深挖國內市場，頭橋醫械“兩頭俏”

美國濫施關稅，引發醫療器械行業劇烈震蕩，對包括注射器和針頭等醫療器械產品在內的“廣陵制造”產生影響。

作為中國醫療器械小鎮，揚州市廣陵區頭橋鎮的醫療器械企業如何應對挑戰與沖擊？近日，記者走進頭橋鎮，探尋突圍之策，尋找其中的“變”與“不變”。

榮業科技員工在生產車間忙碌。 受訪者供圖

我們的客戶遍布全球

5月6日，江蘇榮業科技有限公司生產車間內，一批批真空采血管從流水線上下來，工人打包、裝箱，運上大貨車輸往全國各地，甚至世界各地。

榮業科技的生產場景，是頭橋醫療器械行業的一個“縮影”。“莎士比亞有一句名言，‘黑夜無論怎樣悠長，白晝總會到來’。”董事長童政堅信，無論外部環境怎么變化，修煉好“內功”，才能在市場上站穩腳跟。

“眼下的外貿形勢變化，最明顯的影響體現在對美出口業務上。”榮業科技財務經理宋麗表示，由于公司幾乎沒有直接對美出口業務，所以關稅戰帶來的影響有限。

真空采血管、采血針，是榮業科技的主打產品?？梢哉f，它的真空采血管賣遍全球。

市場的蛋糕很誘人，但風險也高?！肮镜某隹趹鹇允恰u蛋不能放在同一個籃子里’?！彼嘻愓f，由于國際貿易的不確定性，榮業科技在做出口業務時非常謹慎，對單一市場的依存度不會非常高。

正因為意識到風險的存在，榮業科技早早進軍東南亞的泰國、越南、印度尼西亞，歐洲的希臘、波蘭、德國，南美洲的巴西，世界各地遍布著它的客戶。

“也許現在，頭橋產的真空采血管，正在巴西醫院給患者抽著檢測血。”宋麗說。

深挖國內市場潛力

盡管受關稅壁壘影響有限，但“居安思危”一直高懸榮業科技的頭頂。為避免受國際貿易不確定性帶來的沖擊，榮業科技作出了改變：以國內市場為主，深挖國內市場的潛力。

“中國有14億人的巨大市場，醫療行業每天都在消費大量耗材，這個市場本身就無可替代。”童政認為，國內市場還有巨大的挖掘潛力。

巔峰時期，頭橋鎮活躍在全國各地的“營銷大軍”有5000多人，他們把頭橋生產的醫療耗材，銷售給全國各地的三甲醫院。藥品和醫械實行統一集采后，各地的三甲醫院依然能看到不少“頭橋造”。

“三甲醫院對耗材的需求量大，我們出貨多，這是好事。但是，除了三甲醫院，各地的縣醫院甚至鄉鎮衛生院、街道衛生服務中心呢？他們對耗材同樣有著巨大的需求?！蓖f，接下來將和各地經銷商合作，深挖下沉市場的潛力。

和榮業科技一樣，致力于深耕國內市場的還有華星醫療、長豐醫療、亞光醫療等多家知名企業。大家一致認為，國內市場要“潛下去”，下沉三線、四線縣域市場，會發現不一樣的“藍?！?。

新興市場的“新支點”

再過幾天，榮業科技外貿經理張張將飛赴泰國，參加一場醫療器械行業展銷會?！疤﹪菛|南亞地區重要國家，我們正在泰國、越南、印度尼西亞等國家拓展業務?！睆垙堈f，此次展銷會上，她將向客戶推介真空采血管、采血針等醫療耗材產品。

行業展銷會，已經成為頭橋醫械企業向外拓展業務的重要平臺。

就在前不久的中國國際醫療器械博覽會上，頭橋鎮瑞京醫療、榮業科技、華星醫療、亞光醫療組團參展，榮業科技帶去了“真空采血管”，華星醫療帶去了“神經叢穿刺針”，亞光醫療帶去了“超聲引導穿刺套件”……頭橋眾多產品集中亮相，讓國際采購商們看到了頭橋實力。

這個亞太地區規模最大、品類最全的醫療器械專業展會，2025年展會面積達30萬平方米，覆蓋影像設備、體外診斷、康復護理等20大細分領域，吸引超50個國家和地區、3000余家企業參展，國產企業占比超70%，AI診斷設備、可穿戴醫療設備、骨科機器人等領域的中國方案備受國際采購商青睞。

“這是一個巨大的展銷平臺。”華星醫療負責人表示，不少國際采購商對他們的“神經叢穿刺針”表現出濃厚興趣。

東南亞地區人口近7億，南美洲人口也有4億多。張張認為，這十億多人的巨大市場就是未來的“新大陸”。

創新是破局的“撒手锏”

面對國際貿易的不確定性，變化的是市場策略，不變的是創新至上。

“醫療器械是一個需要與時俱進的產業?！眮喒忉t療董事長沈軍認為，無論外部環境如何變化，都應該堅持研發創新，把好質量關。

近年來，亞光醫療與西安交通大學等國內知名高校、科研院所合作，開發新產品。憑借科技“含金量”，產品撕去了“低附加值”的標簽。

“醫療器械也是一個高準入門檻的產業?！睆垙埑Ｄ瓯疾ㄓ诟鱾€國家，對各個國家法律法規十分熟悉，“我們要進入某一個市場，首先要取得這一市場的認證?！睆垙堃舱J為，無論外部環境如何變化，做好產品質量，才能敲開更多市場的大門。

“事實上，我們一直鼓勵醫療器械企業深耕國內市場，做好國內國際雙循環。”頭橋鎮黨委委員、副鎮長戚軍說，從去年開始，頭橋鎮與北京一家貿易公司商談，共同開拓非洲醫療器械市場?！耙环矫妫覀児膭钇髽I深耕國內市場，把國內市場做精做細；另一方面，仍然要尋找出海‘新通道’。”

頭橋醫械產品亮相中國國際醫療器械博覽會，發出了頭橋人變革創新的強信號。博覽會上，廣陵區委副書記王震勉勵各位企業家，在夯實現有產業的基礎上，繼續加大資金、人才投入，強化與高等院校、醫院專家等方面的對接，不斷增強原始創新，在推動現有產品迭代升級的同時，推出更多附加值高、科技含量高的優質產品。

通訊員 孫韻 記者 朱軒卿